A estratégia de vendas de uma empresa é o resultado da análise de vários aspectos atuais e ainda procura antever cenários futuros e tendências. Essa estratégia define também o modelo de vendas ou como as vendas são realizadas. O Inside Sales, ou vendas internas, e o Field Sales, ou vendas externas, são os modelos mais largamente utilizados e cada um deles carrega vantagens e desafios.
E qual o modelo de vendas ideal para o meu negócio?
Esta é a pergunta que todos fazem ao empreender, lançar um novo produto ou mesmo ao reestruturar a área comercial. A resposta vai depender do tipo de produto ou serviço, do público-alvo, da cultura regional, do porte da empresa, da concorrência e de outros fatores.
É possível atuar com força de vendas interna e externa simultaneamente. Por exemplo, há empresas que optam pela mescla dos dois modelos, direcionando alguns produtos e/ou segmentos de mercado para atuação de vendedores internos enquanto outros são destinados a vendas presenciais.
Nesse caminho de construção ou reformulação da estratégia de vendas, é sempre oportuno conhecer os pontos fortes e fracos de cada modelo. Por isso, neste artigo, vamos conversar sobre o que é específico dos modelos de vendas e adentrar um pouco mais nas vendas presenciais para explorar como os sistemas de gestão de campo podem impulsionar esse tipo de estratégia.
1. Inside Sales
No Inside Sales, o contato com os clientes é realizado de dentro da própria empresa por meio de telefone, e-mails, conferências de vídeo etc. Esse é um modelo bem flexível, de baixo custo e escalável, ou seja, pode ser ampliado ou reduzido facilmente.
Por essas e outras razões, o Inside Sales tem encontrado um grande crescimento nas empresas. Esse modelo também comporta desde uma estrutura simplificada da área comercial, como um representante de vendas apenas, até uma estrutura bem mais complexa que inclui vários representantes de vendas, supervisores e gestores. Ou seja, independentemente da estrutura comercial adotada, o Inside Sales se sai muito bem.
2. Field Sales
No Field Sales, o contato com o cliente é realizado por meio de visitas feitas por um vendedor externo. Esse é o modelo clássico de vendas, no qual se preza pelo contato físico e o atendimento mais personalizado.
A venda presencial pode fortalecer o relacionamento com o cliente, uma vez que, ao conhecer de perto o cliente e as suas dores, é possível customizar a solução.
A venda presencial pode fortalecer o relacionamento com o cliente, uma vez que, ao conhecer de perto o cliente e as suas dores, é possível customizar a solução.
Se no Field Sales a personalização é um ponto forte positivo, o custo é um aspecto negativo. Este é um modelo mais caro, pois as equipes incorrem em deslocamentos com custos de transporte e dispêndio de tempos entre as visitas.
Para uso da força de vendas externas são indicadas soluções de alto grau de personalização e/ou complexidade que exigem demonstrações de produtos. Também é adotado quando o relacionamento com o cliente é um aspecto chave para fidelização à sua oferta.
Para que valha a pena, este modelo precisa ser implementado em vendas com ticket médio mais alto. Caso contrário, o investimento será grande para manter o time na rua e com um baixo retorno em vendas.
3. Sistema de Gestão para Field Sales
Como o modelo Field Sales requer mobilidade para os vendedores, o controle de jornadas da equipe é mais desafiador. Gestores e colaboradores não estão em um mesmo local físico para que se possa acompanhar os registros de ponto. Os atrasos e ausências são comuns e, em muitos casos, não são percebidos pelos gestores.
Não é raro encontrar força de venda desperdiçando tempo da jornada de trabalho em atividades não correlatas às suas funções. Muitos gestores percebem que seus times demoram a engatar a marcha no início do dia e reduzem a velocidade bem antes do fim do expediente. E isso sem falar do entorno do horário de refeição, que apresenta baixíssimos resultados.
Esses são horários de baixa performance, pois muitos colaboradores próprios ou contratados não estão de fato trabalhando.
Esses são horários de baixa performance, pois muitos colaboradores próprios ou contratados não estão de fato trabalhando.
E vale ainda mencionar os deslocamentos desnecessários em visitas a clientes que poderiam ser feitas consecutivamente e que são realizadas em horários opostos do dia. Isso configura um verdadeiro zigue-zague na rota do vendedor, com o prejuízo de tempo e combustível.
Nesse contexto, o Sistema de Gestão de Vendas Externas é uma ferramenta indispensável para impulsionar as vendas. O interesse da alta gestão não é somente saber onde as equipes estão e poder acompanhar seus deslocamentos. Há uma preocupação inicial em garantir que todo o tempo de trabalho seja bem utilizado.
A gestão do tempo das equipes é a chave para bons resultados e favorece a gestão de custo. Aqui também pode ser aplicado o jargão “tempo é dinheiro”.
E como o Sistema de Gestão contribui para a gestão do tempo das equipes de vendas? Vamos destacar aqui 3 aspectos importantes, mas que não esgotam as vantagens de um sistema de gestão.
3.1. Controle de jornada efetivo
Primeiramente, os sistemas de gestão ajudam na inibição de ausências, de atrasos e de atividades não correlacionadas ao trabalho durante o expediente.
É possível saber em tempo real quem já iniciou os trabalhos mesmo sem ter de ir ao escritório no início do dia. Podemos também acompanhar quem está em horário de refeição, hora extra ou já finalizou o dia.
E o controle da jornada não é simplesmente pela visualização dos registros de ponto em tempo real. O sistema apresenta as visitas e as equipes georreferenciadas, possibilitando cruzar as coordenadas para saber se uma equipe está no cliente e qual o tempo de sua permanência nele.
3.2 Roteirização inteligente e dinâmica das visitas
Em segundo lugar, as visitas são despachadas conforme os critérios mais adequados para o negócio. Em alguns casos, privilegia-se clientes específicos, priorizando essas visitas. Em outros casos, importa mesmo é a menor rota, pois encurtar deslocamentos significa menores custos de combustível e mais clientes visitados.
A programação considera os objetivos do negócio, priorizando ora os clientes mais importantes ora o volume de clientes a serem visitados por dia.
3.3 Ferramentas de Gestão
Os sistemas contam ainda com ferramentas de gestão para acompanhamento em tempo real das visitas assim como para a análise da curva histórica.
Para o próprio dia de operação, os diagramas de serviços, monitores de integração, mapas de colaboradores e relatórios da produção diária dão a visão completa do desempenho da força de trabalho externa no exato momento da consulta.
Para os dias anteriores, o sistema consolida os resultados em indicadores diários, mensais e anuais a fim de disponibilizar informação relevante para a tomada de decisão. Recursos como relatórios, dashboards e gráficos auxiliam os usuários de operação e gestores em suas decisões de gestão operacional ou estratégica.
Alguns dos indicadores são: visitas realizadas por período, percentual de visitas planejadas x realizadas, tempo de permanência no cliente, tempo em deslocamento, tempo em escritório, visitas com atraso, horas extras e outros.
Esses indicadores são possíveis pelo uso das tecnologias dos celulares (como a localização e os dados móveis) conjugadas com a inteligência na retaguarda. Por exemplo, o georreferenciamento das equipes de vendas permite o registro automático do check-in e check-out no cliente, também chamado de funcionalidade “passou/visitou”, sem a necessidade de intervenção dos vendedores. Ou pode-se optar pela confirmação de início e fim de visita pelo vendedor. Com o check-in manual ou automático, o controle da visita é realizado obedecendo aos critérios definidos pela gestão.
4. MaxSales
Vimos que as vantagens de um sistema de gestão de vendedores externos vão muito além do monitoramento em tempo real. Se bem implementado, ele pode representar um significativo aumento de produção chegando a refletir em até 40% de ganho de produtividade.
O sistema MaxSales foi pensado para entregar todas essas vantagens de um sistema de gestão de vendas externas respeitando as particularidades do seu negócio. Nos procure para descobrir o que mais podemos fazer para melhorar a produção do seu time de vendas. Você irá se surpreender com os resultados!
